Ci rivolgiamo a te, agente immobiliare, ti ricordi del lavoro peggiore che hai fatto? Per noi, è stato il telemarketing. Siamo riusciti a resistere solo tre giorni lavorativi prima di dimetterci. No, non siamo obbligati a chiamare le persone e chiedere loro di spendere i loro soldi per qualcosa di cui potrebbero nemmeno avere bisogno.
Come sai, ogni lavoro richiede competenze specifiche, sia soft che hard. A seconda dello stadio personale di sviluppo di ciascuna di queste competenze, ogni professionista avrà più o meno successo nel suo lavoro o in alcune mansioni. E quali attributi hai bisogno per avere successo come agente immobiliare? Di seguito, troverai otto qualità che dovresti già possedere — o essere in grado di sviluppare — per massimizzare il tuo potenziale in questo campo, vendere case ripetutamente o aiutare i tuoi clienti ad acquistare quella giusta. Se deciderai di sviluppare o migliorare le qualità descritte in questo articolo, sarai in grado di rimanere sulla cresta dell’onda per un lungo periodo.
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8. Fiducia e mentalità
La prima cosa da sapere su un lavoro il cui obiettivo è vendere, è che le persone ti diranno «no». Molte persone. Quindi, se ti senti paralizzato dalla prospettiva di ricevere un «no» secco, un «non mi interessa», per non dire peggio, è tempo di prepararsi, perché questo accadrà presto e spesso. Il modo migliore per essere pronti è stimolare la tua autostima.
Sai meglio di chiunque altro cosa ti fa sentire vincente e competente, e non appena avrai fiducia in te stesso, sarai anche un miglior negoziatore per i tuoi clienti. Anche perché, in primo luogo, convincerai più clienti a sceglierti con il tuo entusiasmo e il tuo carattere. Quante volte hai percepito il carisma di una persona sconosciuta solo vedendola camminare o entrare in una stanza? La sicurezza e l’energia di alcune persone sono il risultato del loro livello di autostima.
Se non ti senti molto sicuro e non sai da dove cominciare, lavorare su te stesso è un buon punto di partenza. Più sai sul tuo portafoglio immobiliare e sul mercato immobiliare della zona, più sarai sicuro quando ne parlerai con i tuoi colleghi e clienti. È spesso solo una questione di approccio e convinzione.
7. Costruzione di relazioni autentiche
Mettiti nei panni di un cliente potenziale. Gli stai essenzialmente chiedendo di fidarsi di te mentre compi ciò che è probabilmente il più grande investimento della sua vita. Questo concetto deve essere stampato in caratteri cubitali sui muri della tua agenzia immobiliare e sempre nella tua mente mentre parli con un cliente potenziale, poiché spiega molto sul comportamento dei tuoi lead e può anche aiutarti a fornire indicazioni su ciò di cui hai bisogno per diventare la migliore versione di te stesso come agente immobiliare.
Il primo e più importante lavoro che puoi fare, con e per i tuoi clienti, è guadagnare la loro fiducia e mantenerla. Se riesci a trovare il modo di avere successo in questa intenzione, sei sulla buona strada verso una carriera al top nel settore immobiliare.
6. Autenticità in ciò che sei
Non hai bisogno di un trapianto di personalità per sviluppare la tua fiducia in te stesso e imparare a stabilire relazioni solide. Ognuno di noi, in un momento o nell’altro, ha desiderato almeno una volta essere qualcun altro. Ma questo desiderio non ti servirà, se ciò che vuoi è avere successo nelle vendite.
Gioca sulle tue forze e non sforzarti di assomigliare o diventare qualcuno che non potrai mai essere. È un gioco che nessuno può vincere: vedrai che se puoi sempre essere autentico, essere te stesso in tutto ciò che fai, i tuoi clienti ricompenseranno la tua spontaneità.
5. Trasparenza in ciò che fai
Non nascondere i difetti della proprietà. Non distorcere la verità. Se il prezzo fissato dal venditore per la sua casa è troppo alto, dillo. Se l’immobile che il tuo cliente ha inserito nella sua lista dei desideri rende quest’ultima irrealistica per le sue possibilità finanziarie esigue, fagli sapere.
Non ti farai un favore, e soprattutto non lo farai ai tuoi clienti, addolcendo piccoli e grandi inganni o cercando di nascondere dettagli oscuri mentre compie l’acquisto più importante della sua vita. La trasparenza è il modo migliore per costruire il tuo successo: sarai pagato a breve, medio e lungo termine. Infatti, vendere una proprietà a breve termine ma omettendo i dettagli, non favorirà certamente un passaparola positivo da parte del cliente che l’ha acquistata. Poiché la tua professione di agente immobiliare è strettamente legata alla tua reputazione, il tuo marchio può subire danni irreversibili a lungo termine. Non ne vale la pena, credimi.
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4. Funzioni di gestione del tempo
Come gestisci il tuo tempo? Se lavoravi nella fattoria di famiglia, è una domanda che, a quanto pare, non avresti bisogno di considerare. La tua giornata sarebbe già ben delimitata a partire dalla prima luce dell’alba.
Eppure, l’immobiliare non è la fattoria di famiglia — ed è senza dubbio la principale ragione per cui così tante persone se ne preoccupano. In questo campo, pianificare i tuoi giorni, settimane e anni di lavoro è cruciale. Monitorare e storicizzare i dati di cui disponi per tentare di prevedere il futuro della tua agenzia immobiliare, e sapere come muoverti in modo più costruttivo, può decidere se cercherai costantemente clienti, o ne avrai troppi. Pertanto, trova in ciascuno dei tuoi giorni di lavoro qualche minuto da dedicare allo sviluppo delle competenze di gestione del tempo. Ci sono diversi corsi online (anche gratuiti) come questo qui. Non te ne pentirai.
3. Affinare le tecniche di «generazione di lead»
Quando gli affari vanno bene, è facile entrare in una sorta di stato di esecuzione. Pensare di fare bene può portarti a trascurare alcune delle attività che, svolte quotidianamente, ti hanno permesso di raggiungere quel successo.
Qualunque sia il lavoro che svolgi, evita questo grave errore, ma soprattutto evita di farlo con compiti strategici principali come la generazione di lead. Se il flusso di nuovi contatti ha un freno serrato o una decrescita progressiva, anche pochi mesi possono essere sufficienti per renderti conto che la tua agenzia ha avuto seri problemi. Trovare una fonte affidabile e costante di nuovi contatti è indispensabile. Avere un canale principale che ti garantisca una produzione minima di reddito è vitale per la sopravvivenza a breve e lungo termine.
Con la fiducia di poter pagare le tue bollette per tutto l’anno, puoi quindi pensare a diversificare e ottimizzare tutti i tuoi canali di marketing e promozione commerciale o immagine di marca personale. Assicurati quindi che all’interno della tua agenzia, il processo di generazione di lead sia sempre operativo.
2. Fissare obiettivi e inseguirli
Nella vita, è troppo facile restare con le mani in mano senza mai esporsi. E se ti va bene essere un agente immobiliare mediocre, bene, buono per te.
Ma se ciò che vuoi è avere successo nella tua professione, è necessario che tu inizi a pensare al futuro invece di navigare a vista. Dovrai sollevare lo sguardo dalle tue scarpe e guardare direttamente la strada che ti aspetta, per sapere in quale direzione ti stai dirigendo e quali ostacoli potrebbero presentarsi a un raggio di un chilometro o due.
Dove vuoi essere tra sei mesi? Un anno? Cinque anni? Scrivilo. Poi pensa a cosa dovrai fare per arrivarci. Successivamente, pensa alla prima cosa che potresti fare oggi per avvicinarti un po’ all’obiettivo che ti sei prefissato. Certo, puoi passare tutta la vita senza fissare obiettivi. Ma non crescerai, a meno che non sia per caso o per colpo di fortuna.
1. Il tuo «perché» come agente immobiliare
Una professione non è svolta solo per «fare soldi». Certo, guadagnare è uno dei principali motivi per cui ognuno di noi lavora. Ma non è l’unico. Ti sei mai chiesto perché vuoi avere successo nel settore immobiliare? Se domani non avessi più lavoro, cosa succederebbe? Sarebbe solo una fonte di reddito in meno, o ti influenzerebbe anche come persona?
Facciamo un esempio: se abbandoni la tua carriera, un cliente che ti ha scelto come suo agente immobiliare potrebbe rivolgersi a un altro meno qualificato o meno adatto alle sue esigenze — se non per fare a meno di un agente. Il risultato di questa rinuncia per il tuo cliente può, nel migliore dei casi, comportare un aumento delle spese (o delle perdite) di diverse migliaia di euro per l’acquisto (o la vendita) di una casa.
E per quanto riguarda lo scenario peggiore? La casa del tuo cliente potrebbe essere pignorata a causa della sua inadempienza alla vendita — perché non eri lì per consigliarlo. E forse lo stress potrebbe avere effetti negativi sulla sua salute. Una malattia cronica potrebbe manifestarsi o aggravarsi a causa della sua situazione finanziaria complicata. Senza scendere nei meriti di scenari ancora più catastrofici. Pensi che stiamo esagerando? Non lo sappiamo, perché sappiamo che l’acquisto di una casa è una vera e propria tappa nell’esistenza della maggior parte delle persone.
Torniamo alla domanda precedente: non potrebbe influenzare personalmente il fatto di non poter più esercitare la tua professione (o non esercitarla al meglio)? Hai un «perché» abbastanza forte (come direbbe Simon Sinek) e valido per esercitare la tua professione? La «motivazione» tanto decantata diventa una barzelletta nel momento in cui il tuo «perché» è forte e radicato nelle tue convinzioni personali. Prendersi cura e volere il meglio per i tuoi clienti è un fattore molto più importante che semplicemente «lo faccio per guadagnare» e basta. Pensaci.
Ma la cosa più importante…
Ciò che fai è assolutamente essenziale per il benessere a lungo termine dei tuoi clienti. Crediamo che tu lo sappia meglio di noi, probabilmente hai scelto questa professione proprio per questo motivo: l’agente immobiliare ha un ruolo molto importante nella vita delle persone.
La casa è un bene primario e fondamentale per l’essere umano. Tieni a mente e non dimenticare mai di dare sempre il massimo affinché ogni cliente possa vivere nella casa dei suoi sogni o, quantomeno, in quella che soddisfa meglio le sue possibilità rispetto alle condizioni del mercato. La soddisfazione di vedere un cliente felice e a suo agio con il suo acquisto (o vendita) è, a lungo termine, una fonte di soddisfazione molto più grande di qualche migliaio di euro in più guadagnati nel periodo immediato. Buon lavoro!
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Tag : la gestione immobiliare e i software possibili