Nos dirigimos a usted, agente inmobiliario, ¿recuerda el peor trabajo que ha tenido? Para nosotros, fue el telemarketing. Solo aguantamos tres días hábiles antes de renunciar. No, no estamos obligados a llamar a la gente y pedirles que gasten su dinero en algo que quizás ni siquiera necesiten.
Como sabe, cada trabajo requiere habilidades blandas y duras específicas. Según la etapa personal de desarrollo de cada una de estas habilidades, cada profesional tendrá más o menos éxito en su trabajo o en ciertas tareas. ¿Y qué atributos necesita para tener éxito como agente inmobiliario? A continuación, encontrará ocho cualidades que ya debería poseer —o ser capaz de desarrollar— para maximizar su potencial en este campo, para vender casas repetidamente o ayudar a sus clientes a comprar la adecuada. Si decide desarrollar o mejorar las cualidades descritas en este artículo, podrá mantenerse en la cresta de la ola durante mucho tiempo.
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8. Confianza y mentalidad
Lo primero que debe saber sobre un trabajo cuyo objetivo es vender, es que la gente le dirá “no”. Mucha gente. Así que, si se siente paralizado ante la perspectiva de recibir un “no” seco, un “me importa un comino”, por no decir algo peor, es hora de prepararse, porque eso sucederá pronto y a menudo. La mejor manera de estar preparado es estimular su autoestima.
Usted sabe mejor que nadie lo que le hace sentirse ganador y competente, y en cuanto tenga confianza en sí mismo, también será un mejor negociador para sus clientes. También porque, en primer lugar, convencerá a más clientes de elegirlo con su entusiasmo y carácter. ¿Cuántas veces ha sentido el carisma de una persona desconocida solo al verla caminar o entrar en una habitación? La seguridad y energía de algunas personas son el resultado de su nivel de autoestima.
Si no se siente muy seguro y no sabe por dónde empezar, trabajar en usted mismo es un buen punto de partida. Cuanto más sepa sobre su cartera inmobiliaria y sobre el mercado inmobiliario de la zona, más seguro se sentirá al hablar de ello con sus colegas y clientes. Es a menudo solo una cuestión de enfoque y convicción.
7. Construcción de relaciones auténticas
Póngase en el lugar de un cliente potencial. Básicamente, le está pidiendo que le confíe mientras realiza lo que probablemente será la mayor inversión de su vida. Este concepto debe estar grabado en letras mayúsculas en las paredes de su agencia inmobiliaria y siempre en su mente mientras habla con un cliente potencial, ya que explica mucho sobre el comportamiento de sus leads y también puede ayudarle a proporcionar orientación sobre lo que necesita para convertirse en la mejor versión de sí mismo como agente inmobiliario.
El primer y más importante trabajo que puede hacer, con y para sus clientes, es ganar su confianza y mantenerla. Si puede encontrar la manera de tener éxito en esta intención, estará en buen camino hacia una carrera en la cima del sector inmobiliario.
6. Autenticidad en lo que es
No necesita un trasplante de personalidad para desarrollar su confianza en sí mismo y aprender a establecer relaciones sólidas. Cada uno de nosotros, en algún momento, ha deseado al menos una vez ser otra persona. Pero ese deseo no le servirá, si lo que quiere es tener éxito en las ventas.
Juegue con sus fortalezas y no se esfuerce por parecer o convertirse en alguien que nunca podrá ser. Es un juego que nadie puede ganar: verá que si puede ser siempre auténtico, ser usted mismo en todo lo que hace, sus clientes recompensarán su espontaneidad.
5. Transparencia en lo que hace
No oculte los defectos de la propiedad. No distorsione la verdad. Si el precio fijado por el vendedor para su casa es demasiado alto, dígale. Si el inmueble que su cliente ha colocado en su lista de deseos lo hace poco realista para sus posibilidades financieras limitadas, hágaselo saber.
No se estará haciendo un favor, y sobre todo no se lo estará haciendo a sus clientes, endulzando pequeñas y grandes mentiras o tratando de ocultar detalles oscuros mientras realiza la compra más importante de su vida. La transparencia es la mejor manera de construir su éxito: será recompensado a corto, medio y largo plazo. De hecho, vender una propiedad a corto plazo pero omitiendo detalles, no favorecerá en absoluto un boca a boca positivo por parte del cliente que la compró. Debido a que su profesión de agente inmobiliario está estrechamente relacionada con su reputación, su marca puede sufrir daños irreversibles a largo plazo. No vale la pena, créame.
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4. Funciones de gestión del tiempo
¿Cómo gestiona su propio tiempo? Si trabajara en la granja familiar, es una pregunta que, según todas las probabilidades, no necesitaría tener en cuenta. Su día ya estaría bien delimitado desde la primera luz del alba.
Sin embargo, el sector inmobiliario no es la granja familiar —y sin duda esa es la principal razón por la que tanta gente se preocupa. En este campo, planificar sus días, semanas y años de trabajo es crucial. La supervisión y el historial de datos que tiene para intentar predecir el futuro de su agencia inmobiliaria, y para saber cómo moverse de manera más constructiva, pueden decidir si estará constantemente buscando clientes, o si tendrá demasiados. Por lo tanto, encuentre en cada uno de sus días de trabajo unos minutos para desarrollar habilidades en gestión del tiempo. Hay varios cursos en línea (incluso gratuitos) como este aquí. No se arrepentirá.
3. Refinar las técnicas de “generación de leads”
Cuando los negocios van bien, es fácil entrar en una especie de estado de ejecución. Pensar que lo está haciendo bien puede llevarle a descuidar algunas de las actividades que, realizadas diariamente, le han permitido alcanzar ese éxito.
Cualquiera que sea el trabajo que esté realizando, evite este grave error, pero sobre todo evite hacerlo con tareas estratégicas principales como la generación de leads. Si el flujo de nuevos contactos se frena o disminuye gradualmente, incluso unos pocos meses pueden ser suficientes para darse cuenta de que su agencia ha tenido serios problemas. Encontrar una fuente fiable y constante de nuevos contactos es indispensable. Tener un canal principal que le garantice una producción mínima de ingresos es vital para la supervivencia a corto y largo plazo.
Con la confianza de que puede pagar sus facturas durante todo el año, entonces puede pensar en diversificar y optimizar todos sus canales de marketing y promoción comercial o de marca personal. Asegúrese, por lo tanto, de que dentro de su agencia, el proceso de generación de leads esté siempre operativo.
2. Establecer objetivos y perseguirlos
En la vida, es demasiado fácil quedarse con los brazos cruzados sin nunca exponerse. Y si está bien ser un agente inmobiliario mediocre, bueno, bien por usted.
Pero si lo que quiere es tener éxito en su profesión, es necesario que comience a pensar en el futuro en lugar de navegar a la deriva. Deberá levantar la mirada de sus zapatos y mirar directamente el camino que tiene por delante, para saber en qué dirección se dirige y qué obstáculos pueden presentarse en un radio de uno o dos kilómetros.
¿Dónde quiere estar en seis meses? ¿Un año? ¿Cinco años? Escríbalo. Luego piense en lo que deberá hacer para llegar allí. Después, piense en la primera cosa que podría hacer hoy para acercarse un poco más al objetivo que se ha fijado. Por supuesto, puede pasar toda su vida sin fijar objetivos. Pero no crecerá, a menos que sea por accidente o por casualidad.
1. Su “por qué” como agente inmobiliario
Una profesión no se realiza solo para “hacer dinero”. Por supuesto, ganar es una de las principales razones por las que cada uno de nosotros trabaja. Pero no es la única. ¿Alguna vez se ha preguntado por qué quiere tener éxito en el sector inmobiliario? Si no tuviera trabajo mañana, ¿qué pasaría? ¿Sería solo una fuente de ingresos menos, o también le afectaría como persona?
Tomemos un ejemplo: si abandona su carrera, un cliente que lo eligió como su agente inmobiliario podría recurrir a otro menos calificado o menos adecuado a sus necesidades —si no es que se pase sin un agente. El resultado de esta renuncia para su cliente puede, en el mejor de los casos, resultar en un aumento de gastos (o pérdidas) de varios miles de euros para la compra (o venta) de una casa.
¿Y qué pasa con el peor escenario? La casa de su cliente puede ser embargada debido a su incumplimiento de venta —porque usted no estuvo allí para recomendarlo. Y tal vez el estrés podría tener efectos negativos en su salud. Una enfermedad crónica puede aparecer o agravarse debido a su complicada situación financiera. Sin entrar en los méritos de escenarios aún más catastróficos. ¿Cree que estamos reaccionando demasiado? No lo sabemos, porque sabemos que comprar una casa es un verdadero hito en la existencia de la mayoría de las personas.
Volviendo a la pregunta anterior: ¿no podría dejar de ejercer su profesión (o no ejercerla al máximo) afectarle personalmente? ¿Tiene un “por qué” lo suficientemente fuerte (como diría Simon Sinek) y válido para ejercer su profesión? La tan aclamada “motivación” se convierte en una broma en el momento en que su “por qué” es fuerte y está arraigado en sus creencias personales. Cuidar y querer lo mejor para sus clientes es un factor mucho más importante que simplemente “lo hago por correr” y eso es todo. Piénselo.
Pero lo más importante…
Lo que hace es absolutamente esencial para el bienestar a largo plazo de sus clientes. Creemos que usted sabe mejor que nosotros, probablemente eligió esta profesión precisamente por esta razón: el agente inmobiliario tiene un papel muy importante en la vida de las personas.
El hogar es un activo primordial y esencial para el ser humano. Recuerde y no olvide dar siempre lo máximo para que cada cliente pueda vivir en la casa de sus sueños o, al menos, en aquella que mejor satisfaga sus posibilidades en relación con las condiciones del mercado. La satisfacción de ver a un cliente contento y cómodo con su compra (o venta) es, a largo plazo, una fuente de satisfacción mucho mayor que unos pocos miles de euros más ganados en el corto plazo. ¡Buen trabajo!
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Etiqueta: la gestión inmobiliaria y los software posibles